اغلب استراتژی های بازاریابی برای افزایش مشتری و در نتیجه فروش بیشتر است. در واقع در این استراتژی ها انواع مختلف اقدامات در جهت افزایش دسترسی به محصول در نظر گرفته می شود. اما در بازاریابی معکوس، کاملا برعکس است! این استراتژی در پی آن است تا دسترسی به محصول را محدود کند
استراتژی بازاریابی معکوس برای کنترل مصرف محصول، قیمت و تقاضا بکار گرفته می شود. چنین استراتژی برای اهدافی خاص در نظر گرفته می شود که برای هر شرکت وابسته به شرایطی که دارد، میتواند متفاوت باشد
انواع استراتژی بازاریابی معکوس
بازاریابی معکوس عمومی
زمانی که یک شرکت بخواهد مصرف یک محصول را برای تمامی مصرف کنندگانش کاهش دهد، ممکن است از یک استراتژی بازاریابی معکوس عمومی استفاده کند. این استراتژی می تواند به آنها در حفظ منابع در زمان کمبود کمک کند. همچنین می تواند دسترسی به یک محصول قدیمی یا کمتر موثر را محدود کند. برای مثال، یک شرکت تولیدکننده لپ‌تاپ ممکن است از اصول بازاریابی معکوس عمومی برای محدود کردن خرید یک مدل لپ‌تاپ قدیمی استفاده کند و مشتریان را به خرید مدل جدید شرکت تشویق کند
بازاریابی معکوس گزینشی
در این روش، شرکت دسترسی به محصول را برای بخش خاصی از مشتریانش محدود می کند. چنین استراتژی برای افزایش دسترسی دیگر مشتریان از جمله مشتریان وفادار و ویژه انجام می گیرد. برای مثال یک شرکت خودروسازی برای مدل جدیدی از خودروی خود از بازاریابی معکوس گزینشی برای عموم مردم استفاده می کند تا مشتران ویژه اش از داشتن چنین خودروی منحصربفردی احساس رضایت بیشتری کنند
بازاریابی معکوس تظاهری
بازاریابی معکوس تظاهری، شامل اقداماتی است که یک شرکت به صورت مقطعی برای کاهش موجودی محصول در بازار انجام می دهد. محدود کردن عرضه برخی محصولات میتواند تقاضای مشتریان برای داشتن آن محصول کمیاب را افزایش دهد و در نتیجه آن شرکت میتواند قیمت را به دلخواه خود افزایش دهد
مثال هایی از بازاریابی معکوس
در اینجا به چند نمونه از موقعیت هایی که در آن سازمان ها ممکن است از بازاریابی معکوس برای رسیدن به اهداف خود استفاده کنند، پرداخته شده است
مراقبت های بهداشتی
اگر سازمان های مراقبت های بهداشتی به جهت کار زیاد تحت فشار باشند، بازاریابی معکوس می تواند با محدود کردن مراجعان، به این سازمان ها در حفظ منابع کمک کند. بعنوان مثال برای محدود کردن مراجعه بیمار، مدیران سازمان های مراقبت‌های بهداشتی می‌توانند هزینه ویزیت را افزایش دهند. آنها همچنین می توانند برای محدود کردن تعداد ویزیت ها، شرط نوبت دهی را داشتن یک معرف اعلام کنند
محصولات کاغذی
ترویج استفاده از محصولات بدون کاغذ نمونه ای از بازاریابی معکوس عمومی است. برای محدود کردن استفاده از کاغذ و در نتیجه حفظ درختان و سایر منابع طبیعی، برخی از شرکت ها به نسخه های الکترونیکی خدمات یا محصولات تبدیل شده اند. برخی از نمونه‌های آن عبارتند از حذف منوهای کاغذی توسط رستوران‌ها یا شرکت‌های خدماتی که مشوق‌هایی در صورت‌حساب برای عدم استفده از کاغذ ارائه می‌دهند
بسته های اشتراک
برای تشویق مشتریان به خرید اشتراک‌های بلندمدت، شرکت‌ها می‌توانند خریدهای تکی را محدود کنند. از آنجایی که خریدهای تکی ممکن است سود کمتری نسبت به اشتراک های بلندمدت داشته باشند، شرکت ها می توانند با ارائه پیشنهادات یا محصولات انحصاری به مشتریانی که اشتراک های بلندمدت خریداری می کنند، از مطلوبیت خریدهای تکی بکاهند
وسایل نقلیه لوکس
برای ایجاد تصور انحصاری و افزایش تقاضا، شرکت های خودروسازی ممکن است فقط مقدار محدودی از وسایل نقلیه گران قیمت بسازند. آنها ممکن است تلاش های بازاریابی خود را بر مشتریانی متمرکز کنند که برای انحصار ارزش قائل هستند، مانند علاقه مندان به خودرو یا کلکسیونرها. در حالی که این امر ممکن است باعث شود در مجموع خودروهای کمتری فروخته شود، شرکت ممکن است برای هر خودرو فروخته شده سود بیشتری کسب کند. مثال هایی از این استراتژی را میتوانید در وبلاگ های زیر مطالعه کنید
از قهرمانی فرمول یک تا حکمرانی بر قلب ها
املاک و مستغلات با قیمت بالا
متخصصان املاک و مستغلات ممکن است فایل هایی برای املاک و مستغلات لوکس و گران قیمت ایجاد کنند تا برای اجاره کنندگان یا صاحبان خانه های ثروتمند جذاب باشند. آنها ممکن است این کار را برای کنترل افرادی که در یک منطقه خاص زندگی می کنند، انجام دهند
مزایای بازاریابی معکوس
در اینجا به برخی از مزایای بالقوه یک شرکت یا سازمان برای انتخاب استراتژی بازاریابی معکوس اشاره شده است
کاهش هزینه ها و افزایش سود
اگر یک شرکت سود کافی از یک محصول به دست نمی آورد، بازاریابی معکوس می تواند به آنها اجازه دهد تا با محدود کردن تولید، هزینه ها را کاهش دهند. برخی از دلایلی که محصولات ممکن است سود کافی کسب نکنند عبارتند از هزینه های بالای بازاریابی یا تولید. با بازاریابی معکوس این محصولات، شرکت ها می توانند بر تولید محصولات سودآورتر تمرکز کنند. این استراتژی میتواند به شرکت‌ها اجازه دهد تا خرید مشتریان را کنترل کنند
حفظ منابع
اگر یک شرکت نتواند به مواد کافی برای تولید یک محصول دسترسی داشته باشد، بازاریابی معکوس می تواند تقاضا را کاهش دهد تا عرضه مواد دوباره به حد ایده آل خود برسد. برخی از دلایل کمبود مواد شامل اختلالات زنجیره تامین و ثبت سفارشات است. محدود کردن تقاضا برای محصولات خاص می تواند به شرکت اجازه دهد تا بر روی محصولاتی تمرکز کند که تولید آنها بدون محدودیت در مواد اولیه امکان پذیر است
جذب یک پایگاه مشتری ایده آل
بازاریابی معکوس می تواند به شرکت ها این امکان را بدهد که فقط با فروش محصولات به مشتریان ایده آل خود، منابع خود را حفظ کنند. این استراتژی همچنین می تواند به آنها اجازه دهد از هویت برند خود محافظت کنند. به عنوان مثال، یک شرکت لوکس ممکن است بخواهد در درجه اول برای مشتریانی که حداقل 55 سال سن دارند و از سفرهای لوکس لذت می برند، خدمات ارائه دهد. برای انجام این کار، شرکت ممکن است مشتریان دیگرش را هدف بازاریابی معکوس قرار دهد. در حالی که این موضوع ممکن است مقدار محصولی را که شرکت میتواند بفروشد محدود کند، اما به آن ها اجازه می دهد تا قیمت‌ها را افزایش داده و مشتریان جدیدی را که متناسب با طبقه اجتماعی مورد نظرشان هستند، جذب کند
کنترل موقعیت بازار
بازاریابی معکوس همچنین می تواند به شرکت اجازه دهد تا تقاضا برای یک محصول را در مکان های خاص محدود کند. برخی از دلایلی که ممکن است این کار را انجام دهند شامل هزینه های بالای بازاریابی در آن منطقه یا کانال های توزیع چالش برانگیز است. این استراتژی می تواند به آنها امکان فروش در مناطقی را بدهد که بیشترین سود را داشته باشند
انحصاری بودن
یک شرکت ممکن است از اصول بازاریابی معکوس برای محدود کردن دسترسی به یک محصول استفاده کند و این امر باعث می شود که محصول انحصاری به نظر برسد. با ایجاد کمبود مصنوعی، یک شرکت می تواند مشتریان را تشویق کند که برای محصولاتش بیشتر بپردازند یا بیشتر خریداری کنند تا از قبل تمام شدن آن را تصاحب کنند. آنها همچنین می توانند محصولات خود را بسیار بیشتر از آنچه که هست، مطلوب جلوه دهند
استراتژی بازاریابی معکوس جزو آن دسته از استراتژی هایی است که نیازمند دقت عمل بالا است. چنین استراتژی هایی لزوما باید زیرنظر متخصصین به اجرا درآیند چرا که در صورت وقوع اشتباهات ناخواسته، هزینه های جبران ناپذیری به سازمانتان وارد می کنند و در صورتی که درست و اصولی اجرا شوند، آورده های زیادی به همراه خواهند داشت