چقدر با نیاز و خواسته مشتری اصلی خود هماهنگ هستید؟

زمان مطالعه 4 دقیقه |

در طول تاریخ هیچ ابداع و کشف و اختراعی هرگز برای همه نبوده است. هر کس در زمان های مختلف برای رفع نیازهای متنوع خود یا پاسخ به احساساتش (که آن هم البته جزو نیازها محسوب می شود) سراغ راهکارها و ابزارهای خاصی می رود

من و شما شاید در طول چند سال فقط یک یا دو بار به ابزاری مثل دریل و مته نیاز داشته باشیم اما یک نجار روزانه چندین ساعت از این ابزار استفاده می کند. بنابراین ارزش این وسیله برای من و شما متفاوت است با ارزشی که برای یک نجار دارد و طبیعتا نحوه استفاده و انتظار هریک از ما از کارایی و دوام و راحتی استفاده و … هم متفاوت است. بنابراین محصولات و خدمات مختلف از دید افراد مختلف بسته به نوع کاربرد و انتظارات آنها ارزش متفاوتی دارند

هیچ محصول یا خدماتی نمی تواند قشر بزرگی از مشتریان را به یک اندازه و برای همیشه راضی و خوشنود کند. بنابراین بسیار مهم است که در مقام موسس یا مدیر یک کسب و کار متوجه باشیم آنچه ارائه می دهیم برای کدام گروه از مخاطبین / مشتریان / کاربران ارزشمند تر است (یعنی نیاز آنها را بهتر رفع می کند / بیشتر راضی و خوشنودشان می کند / بر خواسته و انتظارشان منطبق است) و با این شناخت می توانیم تمرکز خود را بیشتر و بیشتر بر روی بهبود محصول و خدمات خود برای اعضای قبیله خودمان که همان هواداران برند ما و مشتری های اصلی ما هستند بگذاریم. به این ترتیب نظر دیگران و راضی کردن بقیه اصلا اهمیت ندارد چون محصول و خدمات ما برای آنها نیست. درک و باور این موضوع بسیار آرامش بخش است. نیروها و منابع ما را اعم از ذهن، وقت و سرمایه مان متمرکز و در نتیجه قدرتمند تر می کند برای ایجاد تغییراتی که دنبالش هستیم. در پی راضی کردن همه بودن و جستجو برای بازار انبوه بیش از آنچه تصور می شود هزینه بر و طاقت فرساست

هر محصول و خدمات جدیدی که ارائه می دهید برای راهیابی به لیست انتخاب مشتریان و در نتیجه دستیابی به کیف پول آنها ابتدا باید قلبشان را تسخیر کند و مغزشان را متقاعد کند. این امر مستلزم آن است که جایگزین با ارزش تری برای گزینه های قبلی باشید (سریع تر، با دوام تر، در دسترس تر، مطمئن تر، دوست داشتنی تر یا شاید ارزان تر). پس به هر طریق دنبال تغییر نگرش و تغییر سلیقه و انتخاب یک عده از مشتریان هستید. ایده ای که ارائه می دهید هر قدر متفاوت، خلاقانه و نواورانه باشد، یعنی تغییر بزرگ تری در راه است. پس نیروی بیشتری لازیم دارید که اگر تقسیم شود بر بازار انبوه تاثیر چندانی نخواهد داشت. اولین بازار کوچک و کارآمد خود را شناسایی کنید و با تمام نیرویی که دارید تغییر مد نظرتان را در آن بازار کوچک رهبری کنید. سپس اجازه دهید همین مشتریان خاص که اکنون هم قبیله ای های شما به حساب می آیند، چون لشگری وفادار و قدرتمند، مشتریان و بازارهای بعدی را برای شما و البته برای قبیله خودشان فتح کنند

از کجا بدانیم آن بازار کوچک کارآمد برای ما کدام است؟ قبیله خود را چگونه شناسایی کنیم؟ چطور به انها دست پیدا کنیم؟

ابزارهای ساده اما فوق العاده موثری وجود دارند که کمک می کنند با شناخت کامل از آنچه انجام می دهیم و آنچه ارائه می دهیم، بتوانیم مشتریان خاص و قبیله خودمان را بشناسیم

ابزار اول : سه سوال طلایی

اولین و ساده ترین ابزار عبارت است از سه جای خالی که در مقام موسس و مدیر یک بیزینس باید پر کنید

سوال یک : محصول من برای کسانی است که باور دارند

سوال دو : روی افرادی تمرکز خواهم کرد که می خواهند

سوال سه : (خطاب به مشتری های اصلی) قول می دهم استفاده از محصول یا خدمتم کمک تان کند

بیش از حد ساده به نظر می رسد این طور نیست؟ اما واقعیت این است که اگر پاسخ سر راست و شفافی برای همین سه سوال نداشته باشید، هیچ ترفند و جادویی نمی تواند برای کسب و کارتان کارساز باشد. و برعکس اگر حتی چند روز صرف کنید و پاسخ دقیق و محکمی برای این سه سوال بنویسید، تکلیف خودتان، تیم و کارمندان تان، سرمایه گذاران، مشتریان، بازار و حتی رقیب تان را هم روشن کرده اید

ابزار دوم : ماتریس جایگاه یابی

در حوزه فعالیت شما (صنف و بازاری که همراه با رقبا و همکارانتان کار می کنید) کدام ویژگی ها از دیدگاه مشتری ها مهم هستند؟ امنیت، سرعت، قیمت، خلوص، دوام، هزینه تعمیر و نگهداری، ریسک و مواردی از این دست

این ویژگی ها را بر حسب اهمیت از بیشتر به کمتر لیست کنید. سپس یک ماتریس رسم کنید. دو به دو از بالای لیست انتخاب و روی محور افقی و عمودی ماتریس بنویسید

حال جایگاه خودتان و رقبایی که دارید را حدودی روی ماتریس مشخص کنید. همین کار را برای سایر ویژگی ها هم انجام بدهید. جایگاه شما در بازار کجاست؟ کدام جایگاه را بیشتر دوست دارید که داشته باشید؟ برای دستیابی به آن چه امکاناتی دارید؟ چه باید بکنید تا جایگاه فعلی خود را ارتقا بدهید؟ و البته ده ها سوال دیگر که با شناخت جایگاه فعلی و در مقایسه با جایگاه ایده آل مطرح می شوند و پاسخ به آنها تعیین کننده استراتژی های کسب و کار شما و آدرس قبیله تان است

ابزار سوم، چهارم و پنجم: شخصیت پردازی، رسم نقشه سفر مشتری و تحلیل اجزا-اقدام-رخداد

این سه ابزار به هم مرتبط و وابسته هستند. ابتدا چند نمونه از مشتریان خود را تصور کنید. آنها که دوست دارید از شما خرید کنند. برای هر کدام یک پروفایل فرضی بسازید. اطلاعات مختصری برای هر کدامشان بنویسید طوری که معرف آنها باشد

سپس یک روز از زندگی فردی، اجتماعی و کاری هر شخصیت فرضی خود را روی یک نمودار بر حسب زمان، نوع فعالیت و حس مثبت و منفی که القا می کند رسم کنید و در این فرایند، مراجعه و خرید از بیزینس خودتان و حس و نیازهای بعد از آن را سعی کنید تصور و ثبت کنید

در مرحله آخر فرایندی که منجر به انتخاب و خرید محصول یا خدمات شما (مورد مشابه از رقبای پیشین) را در تحلیل اجزا-اقدام-رخداد بررسی کنید (ابزار اختصاصی موسسه مدرسی)

بدین ترتیب به این واقعیت پی می برید که کسب و کار شما برای کدام مشتریان در چه شرایطی بیشترین ارزش را ایجاد می کند. به عبارتی انتخاب اول برای کدام مشتریان و در چه شرایطی هستید

برای دریافت ابزارهای مربوط به این پست و شرکت در وبینار تحلیل ابزارها، از طریق فرم عضویت در صفحه اول سایت ثبت نام کنید

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on print
Share on email
Share on whatsapp
Share on telegram
Share on skype
Scroll to Top